Jak przygotować się do negocjowania wynagrodzenia?

Sytuacja negocjowania wynagrodzeń jest o tyle specyficzna, iż obie strony nie są równoważne. Pracownik ma słabszą pozycję wyjściową, może jednak zmniejszyć tę dysproporcję jeśli we właściwy sposób zachowa się w trakcie rozmowy. Aby tak się stało, niezbędne jest odpowiednie przygotowanie do negocjacji. Poniżej przedstawiamy kolejne czynności, jakie powinien wykonać pracownik przed podjęciem rozmowy z pracodawcą na temat swojego wynagrodzenia.

Wstępna orientacja

Pierwszym etapem planowania negocjacji wynagrodzeń powinno być określenie sytuacji, w jakiej znajdujemy się obecnie i sytuacji w jakiej chcielibyśmy się znajdować.

W tym celu powinniśmy zadać sobie pytania: w jakim stopniu satysfakcjonuje mnie moje wynagrodzenie? W jakim stopniu jest ono adekwatne w stosunku do moich umiejętności i doświadczenia? Ile chciałbym, a ile mógłbym zarabiać? Wstępna orientacja jest punktem wyjścia do sformułowania pożądanych celów i ich hierarchii. Ten etap musi być jednak poprzedzony rzetelnym "wywiadem środowiskowym".

Zdobycie wszelkich niezbędnych informacji

Przed podjęciem rozmów o podwyżce, pracownik powinien zdobyć kilka ważnych informacji. Niezbędna jest orientacja co do stanu ekonomicznego sektora, w którym jest zatrudniony. Wiedza o rynku wynagrodzeń może być doskonałym punktem odniesienia w rozmowie. Kolejnym obszarem, który pracownik powinien "przebadać" jest firma, w której pracuje, a zwłaszcza istniejąca w niej struktura wynagrodzeń. Częstym błędem pracowników jest koncentracja wyłącznie na wysokości pensji zasadniczej. Dodatkowe świadczenia, takie jak ubezpieczenia zdrowotne, partycypacja finansowa, opieka medyczna, czy opcje na akcje, mogą okazać się bardzo rentowne. Posiadanie wiedzy o aktualnej kondycji firmy i rysujących się przed nią perspektywach, pozwala pracownikowi nastawić się na ewentualną reakcję pracodawcy. Informacje na temat naszego przyszłego rozmówcy, czyli pracodawcy, również pozwalają poczuć się pewniej. Kolejnym krokiem jest rzeczowa ocena naszych kompetencji zawodowych. Pracownik musi umieć dokładnie określić swoją wartość w kategoriach przydatności dla firmy, w której pracuje. Możemy w tym celu skorzystać z usług firm konsultingowych i rekrutacyjnych. Specjaliści i eksperci doradztwa personalnego mogą przeprowadzić kompleksową ocenę naszych umiejętności i przydatności dla firmy.

Określenie pożądanego wyniku i hierarchii celów

Dysponując wymienionymi powyżej informacjami, pracownik może wstępnie oszacować wysokość wynagrodzenia jaka byłaby dla niego satysfakcjonująca. Oczekiwania co do zarobków nie mogą być zbyt wygórowane. Propozycja drastycznie wysokiej podwyżki może już na samym początku negocjacji zdenerwować i negatywnie nastawić naszego rozmówcę. Pracodawca jest zazwyczaj przygotowany na to, iż pracownicy mają zmienne oczekiwania co do wysokości swojego wynagrodzenia, jednak liczy się z tym, że ich propozycje mieszczą się w granicach rozsądku. Pracownik powinien także zastanowić się nad strukturą swojego przyszłego wynagrodzenia. Ważne jest także ustalenie minimalnego progu, do którego pracownik będzie gotowy iść na ustępstwa. Pracownik musi być elastyczny i musi zdawać sobie sprawę z tego, iż z pewnych roszczeń będzie musiał zrezygnować. Musi być gotowy, żeby z jednej strony nie być zbyt sztywnym w swoich żądaniach, z drugiej zaś, żeby nie poddać się bez walki.

Przygotowanie planu taktycznego i strategicznego

Kiedy pracownik ma ustaloną hierarchię ważności swoich celów, może przystąpić do konstruowania taktycznego planu przebiegu rozmowy. Pozwala to uniknąć chaosu w czasie negocjacji i gwarantuje omówienie wszystkich najważniejszych problemów. Ważną kwestią jest określenie dokładnego terminu podjęcia negocjacji. Na kilka dni przed rozmową powinniśmy poprosić pracodawcę o zarezerwowanie terminu spotkania z nami. Pracodawca powinien zadbać o to, żeby nikt i nic nie przerwało spotkania z pracownikiem. Przed podjęciem negocjacji warto obmyślić strategię prowadzenia rozmowy. Znając szefa i okoliczności możemy zdecydować, czy korzystniej jest rozmawiać poważnie i twardo stawiać wymagania, czy lepiej jest rozluźnić atmosferę i z uśmiechem przedstawiać swoje racje. Niezależnie od rodzaju strategii najważniejsza jest umiejętność elastycznego dopasowania do sytuacji. Pomocne w tym wypadku wydaje się być wypracowanie możliwych wariantów zakończenia rozmowy.

Wypracowanie alternatyw i wariantów zastępczych

Przed przystąpieniem do negocjacji pracownik mający jasno określony cel rozmowy musi być gotowy na to, że proponowane przez niego rozwiązania nie zostaną przez pracodawcę zaaprobowane. Aby nie zakończyć negocjacji w punkcie wyjścia, pracownik powinien uzmysłowić sobie najwięcej możliwych rozwiązań zastępczych. Warto również zastanowić się nad tym, jak zachowamy się, jeśli porozumienie nie zostanie zawarte. Im bardziej będziemy elastyczni i im więcej propozycji będziemy w stanie przedstawić pracodawcy, tym większa szansa, iż uda nam się dojść do kompromisu.

Próba

Aby zminimalizować zdenerwowanie towarzyszące rozmowie z pracodawcą, warto przećwiczyć ją wcześniej. Nieoceniona może okazać się pomoc przyjaciół. Jako osoby z zewnątrz będą oni potrafili krytycznie i z dystansem popatrzeć na nasze zachowanie. Tego rodzaju ćwiczenie pozwala również utrwalić w pamięci wszystkie informacje, jakie posiadamy i jakimi możemy się "podpierać" w trakcie rozmowy. Dzięki temu zmniejszy się prawdopodobieństwo tego, że szef zaskoczy nas jakimś pytaniem, na które nie będziemy znali odpowiedzi.

Przygotowanie psychiczne

Powodzenie rozmowy negocjacyjnej zależy przede wszystkim od wiary w siebie. Ostatnim krokiem, który powinien uczynić pracownik przed rozmową negocjacyjną jest psychiczne przygotowanie się do negocjacji. Pracownik pewny swoich umiejętności stawia sobie jasne cele, konsekwentnie dąży do ich realizacji i wierzy w ich powodzenie. Idąc na rozmowę powinniśmy mieć poczucie słuszności swoich racji i pewność tego, że zasługujemy na podwyżkę.

Barbara Burdalska

Sedlak & Sedlak

Materiał jest skrótem artykułu: "Jak przygotować się do negocjowania wynagrodzenia?". Pełna treść dostępna w portalu wynagrodzenia.pl

Przypominamy, że zgodnie z pkt. 2.6 - 2.8 regulaminu kopiowanie, przetwarzanie i wykorzystywanie tekstów portalu wynagrodzenia.pl w innych celach niż użytku osobistego wymaga pisemnej zgody redakcji.