Wojna o cargo

Po dość twardych rozmowach, lecz nie odbiegających od wielu poprzednich, jesienią ubiegłego roku Węglokoks podpisał z przewoźnikami kolejowymi kontrakty na przewozy węgla z kopalń do portów morskich. Na warunkach, na jakie nie liczył, siadając do stołu. Ceny cargo udało mu się obniżyć średnio o 16-17 proc.

- Pracujemy też nad nowymi kontraktami, co może zaowocować dalszym spadkiem stawek przewozowych o 20 procent w relacji rok do roku - mówi Edmund Plutecki, dyrektor ds. logistyki spółki Węglokoks.

Wojna rozpoczęła się późną jesienią ub.r. - na ten okres przypada zwyczajowo pora kontraktacji na rok przyszły. Pierwsza połowa roku upłynęła pod znakiem dramatycznego spadku przewozów - w ujęciu tonażowym o blisko 1/3. A ponieważ działalność transportowa na kolei charakteryzuje się wysokim poziomem kosztów stałych, efektywność osiąga ten, kto lepiej użytkuje wagony, lokomotywy i drużyny maszynistów. Powstała wielka presja zarządów spółek na zapewnienie kontraktów w 2010 roku. Także za wszelką cenę.

Wśród wielu przetargów, o które w szranki stanęli wyspecjalizowani przewoźnicy, uwagę przykuły te na przewozy węgla z kopalń do elektrowni. To intratne zlecenia gwarantujące pracę przewozową na cały rok, dotyczące jednostkowo wielkiej masy do przewiezienia - nawet ponad 1 mln ton. Niektóre z nich miały być podpisane na okres dłuższy niż 12 miesięcy.

- To właśnie w ich przypadku obaj przewoźnicy państwowi, PKP Cargo i DB Schenker, zaczęli agresywną walkę, obniżając dramatycznie dla rynku stawki przewozów - stwierdza Krzysztof Sędzikowski, prezes zarządu CTL Logistics. - Można to udowodnić, bo to były przetargi publiczne i znane są ich wyniki.

PKP Cargo w przetargu na obsługę Elektrowni Kozienice przebił konkurencję ze stawką 6,57 zł/tonę na kierunku Śląsk-zakład (o 33 proc. niższą niż rok wcześniej), a w relacji Bogdanka-zakład stawką 16,44 zł/tonę (spadek o 17,4 proc.). Jak szacuje CTL, zwycięzca pokrył w cenie koszty zmienne, lecz tylko w małej części koszty stałe. Głównie z tego powodu, że cena zaledwie w 25 proc. uwzględniała koszty taboru niezbędnego do realizacji przewozów. CTL nazwał nawet tę współzależność "współczynnikiem krótkiej kołdry".

- Gołym okiem widać, że te kontrakty nie mogą być rentowne, a w dodatku zarząd zwycięskiego przewoźnika nie uwzględnia kosztów amortyzacji sprzętu - nawet jeżeli jest on wyeksploatowany - uważa prezes Sędzikowski.

Nie była to jednak najkrótsza z krótkich kołder. Przetarg w PGE Dolna Odra wygrał DB Schenker ze stawką 19,41 zł/ tonę (spadek o 41,2 proc.), a wspomniany współczynnik wynosił tylko 13 proc. Spółka ta zobowiązała się, że będzie woziła ponad 10 mln ton węgla przez trzy lata według tej samej ceny, nie stosując waloryzacji.

- To duże zlecenie, które ma ok. 34 proc. udziału w pracy przewozowej tej spółki, a mimo tego zdecydowała się ona na stawkę wyjątkowo niską - komentuje Marek Zaleśny, wiceprezes ds. handlowych PKP Cargo. - Mogę jej tylko życzyć powodzenia w osiągnięciu rentowności tego kontraktu.

Proszeni o przedstawienie opinii w tej sprawie przedstawiciele DB Schenker - nie udzielili odpowiedzi...

Wydawałoby się, że nastały świetne czasy dla klientów kolei. Jednak nie słychać w ich głosie entuzjazmu.

- Silna konkurencja prowadzi do ostrej walki przewoźników, czyli do niezdrowych ofert, być może poniżej kosztów usługi -mówi Ryszard Niedziółka, prezes zarządu, dyrektor generalny Elektrownie Ostrołęka. - Choć w tym roku zaoszczędzimy nieco na kosztach pozyskania surowca, jako duży klient kolei z niepokojem odbieram występującą tam sytuację.

Wyjaśnia, że wyniszczająca walka grozi upadkiem niektórych przewoźników. Dlatego to, co elektrownia zyska w tym roku, może stracić w kolejnych latach. Gdy będzie mniej dostawców - ceny przewozów pewnie wzrosną. Ci, którzy przetrwają, zechcą odrobić straty okresu ostrej walki z konkurencją. To bezwzględna reguła biznesowa. Podobnie uważa Krzysztof Sędzikowski.

- Konkurencja jest zdrowa wtedy, gdy przewoźnicy mają marże - podkreśla prezes CTL Logistics. - A jeżeli świadomie daje się niskie ceny, poniżej kosztów i kontrakty przynoszą straty - to znaczy, że robimy wojnę cenową w określonym celu. Aby wypchnąć słabszych graczy z rynku i otworzyć przestrzeń do podwyżek cen.

Marek Zaleśny nie neguje, że toczy się ostra walka konkurencyjna, lecz oddala zarzuty merytoryczne stawiane PKP Cargo. - Właśnie podsumowaliśmy wyniki pierwszego kwartału tego roku. Średnia cena przewiezionej tony ładunku w PKP Cargo wzrosła w porównaniu z ubiegłym rokiem, a nie zmalała.

W sprawie zarzutów o zbijanie cen na kontrakty z elektrowniami odpowiada, że PKPC osiąga na nich minimalną, lecz dodatnią marżę. A ponieważ "masa krytyczna" przewozów, która pokrywa koszty stałe spółki, wynosi ok. 9 mln ton miesięcznie, dlatego opłaca się jej podpisywać kontrakty ze znacznie niższymi niż średnie marżami, ale gwarantującymi dużą pracę przewozową.

- Działa tu skala - wyjaśnia wiceprezes Zaleśny. - Dostawy dla Elektrowni Dolna Odra (3 mln ton) to około 3 proc. naszych przewozów, a do Elektrowni Ostrołęka (800 tys. ton) poniżej 1 proc., czyli nie mają one dużego znaczenia dla naszego wyniku. Co innego u konkurentów, gdzie tej skali umowa stanowi nawet 20-35 proc. obsługiwanego wolumenu.

Dla nich zdobycie tak "dużego" kontraktu, ale realizowanego po niskich cenach, może prowadzić do poważnych kłopotów finansowych - ocenia wiceprezes.

Przedstawiciele głównych przewoźników mówią, że na razie nie widać ożywienia w zleceniach transportowych. Może sytuacja poprawi się w drugim półroczu... Czy lepsza koniunktura na tym rynku będzie oznaczać rozejm?

- Raczej nie, choć spadnie ciśnienie i mniejsza będzie presja zarządów spółek na łapanie zleceń - prognozuje Sędzikowski. - Paradoksalnie może to oznaczać początek podwyżek cen stawek przewozowych.

Uważa on, że pojawi się wówczas niedobór sprzętu, a więc wzrosną koszty ponoszone na remonty stojących na bocznicach wagonów i lokomotyw, na kupno nowego sprzętu lub jego leasingu. Trzeba będzie je wkalkulować w cenę usług.

Inaczej na rozwój wypadków patrzy Marek Zaleśny. Przypomina, że PKP Cargo już podniosło ceny przewozów - może symbolicznie, ale wystarczająco, aby przy dużej masie towarów uzyskać kwotę kilkudziesięciu milionów złotych zysku, jaką zarząd zaplanował na ten rok.

- A jeżeli będzie ożywienie, to ruszymy z remontami wagonów. Zrobimy to tanio, bo mamy własne zaplecze - uspokaja Zaleśny.

Z jego wypowiedzi wynika, że dzięki poprawie efektywności, gdy w sposób bezprecedensowy wśród europejskich kolei zredukowała ona 8800 miejsc pracy, PKP Cargo już się nie boi konkurencji i tego, że straci kawałek rynku. Odwrotnie, to inni muszą się dostosować do stanowionych przez nią reguł gry. A te oznaczają renegocjacje stawek przewozów w klientami i zaniechanie usług, które się nie opłacają. Na przewozy rozproszone na krótkich dystansach, wiążące się z dużą pracą manewrową, spółka podniosła ceny niekiedy nawet o 30 proc. W pełni świadomie zdając sobie sprawę, że część z tych zleceń traf do przewoźników samochodowych.

- Całkiem niedawno odmówiliśmy obniżenia ceny dobremu klientowi, rezygnując z kontraktu przewozu ponad miliona ton ładunku, bo jego rentowność byłaby dla nas zbyt niska - dodaje Zaleśny. - Co ciekawe, zdecydował się na niego, po oczekiwanej przez klienta cenie, jeden z przewoźników prywatnych.

Prezes CTL podkreśla, że spółka nie podjęła walki za wszelką cenę. Zaczęła rozwijać nowe usługi, nawet zrezygnowała z planu zakupu taboru do czasu wyraźnego ożywienia koniunktury na rynku przewozowym. Stawia na efektywność, pełne wykorzystanie wagonów.

- Zawsze podkreślamy, że musimy być liderem kosztowym, aby przeżyć taką wojnę - podkreśla Krzysztof Sędzikowski. - Pomimo złych warunków, w ub.r. przewieźliśmy o ponad 1/5 więcej towarów niż rok wcześniej.

Marek Zaleśny też stwierdza, że PKP Cargo już bardzo dobrze wykorzystuje sprzęt, natomiast nie musi za niego płacić. A w tym roku zarząd postawił na optymalizację procesów przewozowych. Wydłuża składy i w niebyt mają odejść krótkie pociągi 25-wagonowe na rzecz "czterdziestek". Nakazuje zwiększać średni ciężar każdego wagonu, co przyczynia się do dalszej poprawy efektywności przewozów. Potentat na rynku zrobił też pierwszy krok. Tylko PKP Cargo podniosła już w tym roku średnie stawki.

Piotr Stefaniak