Najważniejsze pytania w biznesie

Poszukiwanie właściwych odpowiedzi to żmudna praca, wymagająca szczerości intelektualnej i emocjonalnej. Najlepiej, jeśli proces ten zaczniemy zanim wydamy pieniądze, wytworzymy produkty i stracimy klientów.

Lista kontrolna: 20 najważniejszych pytań w biznesie

12 pytań, by sprawdzić, czy to dobry interes

14 największych zagrożeń dla twojej firmy

11 znanych przedsiębiorców w wieku nastoletnim

10 najlepszych spółek akcyjnych zdaniem Buffeta

Jednak największym wyzwaniem jest nieprzerwanie poszukiwań. W miarę rozwoju firmy pojawiają się nowe możliwości i zagrożenia, a odpowiedzi, które jeszcze wczoraj były dobre, przestają wystarczać. Microsoft, Wal-Mart, Hewlett-Packard i Google utrzymują się w czołówce, ponieważ nieustannie zadają sobie trudne pytania.

Mając to na uwadze, przedstawiamy pytania, które muszą zadać sobie przedsiębiorcy, i to wielokrotnie, aby móc rozwijać swoje firmy:

Jeśli w trzech wolnych od sloganów zdaniach nie zdołasz wyjaśnić, dlaczego klienci potrzebują twojego produktu, nie masz propozycji wartości i nie masz firmy. Kropka.

Kramer z serialu "Seinfeld" był przekonany, że jego przepustką do bogactwa będzie stanik dla mężczyzn. Nie przeprowadził jednak żadnych badań, by dowiedzieć się, czy jest na niego realne zapotrzebowanie, a co dopiero wystarczająco duże, by pozyskać kapitał inwestycyjny. Nigdy nie zakładaj, że uda ci się stworzyć popyt, którego jeszcze nie ma. Nie powtórz niepowodzenia Kramera.

Starbucksowi udało się przekonać społeczeństwo, że potrzebuje kofeinowych napojów za 4 dolary, a Louisowi Vuittonowi nakłonić klientów do wydawania 1500 dolarów na dżinsowe torebki. Ale nie osiągniesz tego samym marketingiem. Jeśli chcesz wygrać w biznesie, musisz oferować coś wymiernie innego, niż oferuje konkurencja. Na przykład: najniższe ceny (Wal-Mart); świetny design (Apple); wyjątkową wygodę (FedEx). Znajdź swoją przewagę i wykorzystają ją.

To właśnie skala czyni różnicę między umiarkowanym sukcesem, a nieprzyzwoitym bogactwem. Firmy, które mają skalę, są w stanie wyprodukować kopie swoich produktów w cenie ułamka kosztów. Weźmy na przykład oprogramowanie. Microsoft przeznaczył góry pieniędzy na stworzenie systemu operacyjnego Windows, jednak wyprodukowanie każdej kolejnej kopii programu kosztuje tyle co nic. Jakie modele nie mają skali? Firmy usługowe, które ze wzrostem dochodów potrzebują coraz więcej pracowników.

Masz rodzinę i dwoje dzieci. Czy jesteś gotowy harować po 100 godzin w tygodniu przez kolejne dwa lata, by rozkręcić interes? Szczera rada: jeśli chcesz zarządzać firmą, bądź gotów, aby poświęcić wszystko, a potem jeszcze więcej.

Dlaczego ludzie płacą za Clorox dwa razy więcej niż za inne wybielacze? Nikt nie zna na to odpowiedzi, jednak ustalenie górnego pułapu cen - czy to na iPhone'a, czy na wybielacz - jest jedną z podstawowych zmiennych we wszystkich modelach finansowych. Nie bez powodu konsultanci są sowicie wynagradzani za pomaganie firmom w określaniu właściwych cen produktów. Jeśli chcesz uzyskać pomoc mniejszym kosztem, przeczytaj "Sześć wskazówek prawidłowej wyceny swojego produktu". Przyszli konsultanci powinni zaś przeczytać artykuł "Jak wyceniać swoje usługi konsultanckie".

Im mniej dostawców, tym większy mogą wywierać nacisk. Sprzedawanie stylowych zegarów z kukułką brzmi rewelacyjnie, co jednak zrobić, gdy kukułki sprzedaje tylko jeden producent? Odpowiedź: trzeba za to zapłacić. Z drugiej strony, unikaj uzależnienia się od tanich dostawców, którzy nie dbają o jakość.

Dell Computer obszedł sprzedawców detalicznych i prowadził sprzedaż bezpośrednią bez większego zaplecza technicznego. General Motors i Coca Cola dystrybuują samochody i napoje przy pomocy dostawców. Firm odzieżowe, jak choćby Ralph Lauren, korzystają zarówno z kanałów wewnętrznych, jak i zewnętrznych. A Apple co jakichś czas otwiera nową przestronną i nowoczesną placówkę, gdzie można wypróbować wszystkie produkty i zasięgnąć rady kompetentnych sprzedawców. Niezależnie którą metodę sprzedaży wybierzesz, zadbaj, by wpisywała się ona w ogólną strategię biznesową.

Niewątpliwym sukcesem jest, gdy o firmie robi się głośno, a jej właściciel nie wydał na to fortuny. W połowie lat 90. firma America Online wydała tyle pieniędzy na rozprowadzenie po świecie bezpłatnych wersji testowych swojego oprogramowania, że zmuszona była maskować olbrzymie straty, kapitalizując te wydatki w bilansie (organy nadzoru zakwestionowały później taką kwalifikację księgową, co obniżyło wynik finansowy brutto o miliony dolarów). O kreatywnych i niedrogich technikach marketingowych można poczytać w artykule "16 manewrów marketingowych, które trzeba wypróbować".

Dla tych, którzy przespali poprzednie części: uwaga na gotówkę. Wielu przedsiębiorców planuje prostą jak strzała drogę do finansowych szczytów lecz odczuwa brak gotówki zanim nadejdą lepsze czasy (pamiętasz wszystkie te internetowe firmy sprzed kilku lat?). Wstrzymaj się z zakupami drogich foteli biurowych i komputerów nowej generacji, zanim więcej gotówki nie będzie napływało niż wypływało, a nawet wtedy należy założyć sporą rezerwę.

Chcesz sprzedać firmę pierwszemu chętnemu, który się pojawi? Postąpił tak serwis MySpace, a Facebook nie. Inne cele wymagają innych strategii. Miej świadomość swojej taktyki. Nie masz pewności, czy chcesz zbudować kolejne wielkie imperium, czy tylko trochę zarobić? Zadaj sobie 13 następujących pytań.

Pięć rentownych spółek akcyjnych

Christopher Steiner i Brett Nelson