Zawód ponadczasowy i niezagrożony

Proces sprzedaży zasadniczo nie zmienił się od czasów zamierzchłych. Czynności powtarzane przy zakupie sukna czy niewolnika, negocjacje, przypieczętowanie transakcji symbolicznym gestem - jak było kiedyś, tak jest i teraz. Jedyną istotną modyfikacją stał się pomysł sprzedaży przez internet, co wywołało ogromne zmiany w świadomości konsumentów i w sposobie prowadzenia biznesu. Okazuje się jednak, że sprzedawcy z krwi i kości nadal są niezbędni. Przedstawiciele branży motoryzacyjnej i nieruchomości uważają, że w tych segmentach rynku komputery nieprędko zastąpią ludzi.

Realny człowiek zaprezentuje realny produkt

- Sądzę, że nie tylko nieruchomości, ale każda gałąź handlu zawsze będzie potrzebować sprzedawców z ich indywidualnym zaangażowaniem w relację z klientem. W relacji tej ważny jest element psychologiczny, który daje również możliwość osiągnięcia lepszych wyników sprzedaży - mówi Marcin Wolski, senior marketing manager Pirelli Pekao Real Estate. - Realny sprzedawca może zaprezentować klientowi produkt. Wybiera też i proponuje produkty z szerszej puli, na podstawie rozpoznania preferencji i potrzeb klienta - dodaje Wolski.

Internet zyska w przyszłości

Zakup nieruchomości czy samochodu to szczególna transakcja, która z jednej strony powinna być przeprowadzona bardzo racjonalnie, np. na podstawie auto testów, raportów spalania, tabeli cen porównywalnych modeli, z drugiej strony wiąże się z ogromnym napięciem emocjonalnym. Wszak zakup auta czy mieszkania jest często spełnieniem marzeń klienta. O silne emocje ciężko w przypadku zakupów przez internet.

- Na pewno internet z czasem będzie się stawał coraz doskonalszym miejscem do rozpoczęcia sprzedaży. Nie widzę jednak możliwości, by w mojej branży proces sprzedaży odbywał się od początku do końca w internecie - mówi Jarosław Jędrzejewski, dyrektor marketingu Suzuki Motor Poland. - Trzeba pamiętać, że samochód to nie tylko produkt, ale też bardzo duża dawka emocji. Nie da się ich kupić wyłącznie na zasadzie kliknięcia, bez oglądania, bez dotknięcia, bez pomacania - dodaje. Zdaniem Jędrzejewskiego, rola internetu jako medium, które rozpoczyna proces sprzedaży będzie jednak rosła. Wiąże się to z wyszukiwarkami, porównywarkami, możliwościami wirtualnej wizualizacji. Ale rozpoczęcie sprzedaży, to nie to samo co sprzedaż w ogóle.

Ważna jest relacja

Skoro specjaliści nie przewidują w wymienionych branżach radykalnych zmian czy dominacji roli sprzedaży internetowej, trzeba zapytać o kierunek ewolucji. - Mając na uwadze zaostrzającą się konkurencję, rola sprzedawcy wymaga dostosowania się do trendów rynkowych oraz poszukiwania nowych odpowiednich narzędzi poznawania preferencji nabywcy - twierdzi Wolski. - Sprzedawcy muszą wiedzieć jak ważna jest relacja z klientem, owocująca w przyszłości poleceniem danego produktu kolejnym potencjalnym nabywcom czy przywiązaniem klienta do marki, lojalnością - dodaje.

Sprzedawca odkrywa potrzebę

Na zmianę roli sprzedawcy w epoce internetu i powszechności informacji zwraca uwagę również Jędrzejewski. - Są różni klienci. Do salonów samochodowych przychodzą tacy, którym sprzedawca nie jest potrzebny, bo informacje czerpią z nowych mediów. Wiedzą dokładnie jaki samochód chcą kupić, pozostaje tylko kwestia ustalenia sposobu zapłaty i dostawy. Dla takich klientów klasyczny sprzedawca nie pełni roli doradcy - mówi Jędrzejewski. - Istnieje natomiast grupa klientów, którzy od sprzedawcy oczekują informacji. Nie wiedzą na przykład, że dany model wyposażony jest w skrzynię automatyczną i że dla jeżdżących po mieście taka wersja ma duże zalety. I sprzedawca odkrywa tę potrzebę. To jest właśnie część obsługi sprzedażowej dynamicznej, charakterystycznej wyłącznie dla człowieka - dodaje Jędrzejewski.

Istotne jest zatem, by sprzedawca czuł się partnerem klienta. Dopóki człowiek, który jest przecież istotą społeczną, będzie potrzebować podczas podejmowania decyzji kontaktu i wsparcia innych, dopóty zawód realnego sprzedawcy, sprzedawcy z krwi i kości, nie jest zagrożony.

Kamil Broszko