Kobiety w biznesie - przebić szklany sufit

Przedsiębiorcze kobiety często same narzucają sobie ograniczenia i nie definiują celów w sposób ambitny. Aby realizować ambitne cele najważniejsze jest ich zdefiniowanie. Ambitny cel to nie wmaszerowanie na górkę o małym nachyleniu, ambitny cel to zdobycie góry najwyższej. I wbrew wszystkiemu cel nie musi być z założenia osiągalny, jak podpowiadają wam liczni "doradcy".

Wszyscy sportowcy mają identyczny cel - zdobyć złoty medal olimpijski. Zaszczytu tego doświadczą nieliczni, ale pomyśl, gdzie doszliby zakładając za cel osiągnięcie jakiegokolwiek medalu w kraju. Czy to potencjał na olimpijczyka?

Podobnie jest z waszym potencjałem biznesowym - jeśli celem jest strzelanie z procy do tarczy z 1 metra, to zasięg waszych możliwości rozwoju będzie ograniczony do 1 metra. Ambitny cel rodzi się w głowie, ale bez serca, emocji, pasji i wiary w wygraną pozostanie jedynie mitem.

Badania pokazują, że różnice w motywacjach do zakładania własnych firm przez obie płcie są znaczne. Mężczyźni decydując się na start w biznesie zakładają, że chcą być prezesem firmy tak wielkiej, jak to tylko możliwe. Kobiety często mówią o biznesie, który oparty jest na ich osobistym rozwoju, który łączy status przedsiębiorcy z rolą w rodzinie. W dodatku ograniczają rozwój firmy do poziomu, w którym mają osobisty nadzór nad wszystkimi jego aspektami. Nie twierdzę, że jest to charakterystyczne tylko dla kobiet, ale wraz z innymi czynnikami, które determinują rozwój firmy, są znaczącym elementem jego hamowania.

Nie ma dziś nikogo, kto świadomie odrzucałby wartość dobrych szkoleń. Podczas moich wielu rozmów z kobietami biznesu często pojawia się niska ocena różnorakich umiejętności. I tak, ktoś zauważa, że w negocjacjach z mężczyznami czuje się niepewnie, więc pierwszym krokiem jest zapisanie się na te czy inne szkolenie z negocjacji. Ktoś inny odczuwa potrzebę z zakresu lepszej komunikacji lub zarządzania zespołem. I tu też najłatwiejszym rozwiązaniem problemu jest zakup szkolenia, najczęściej otwartego. Zgoda. To ważne. Tylko, że najczęściej nic z tego nie wynika, jeśli nie zaczniemy wdrażać wiedzy w życie.

I jeszcze kilka pytań: skąd wiesz, że twoje umiejętności np. negocjacyjne są słabe? Kto to ocenia? A jeśli to własna samoocena, to oparta na jakich wskaźnikach? Pamiętaj - im wyżej znajdujesz się w hierarchii firmy, tym mniej wiesz naprawdę, jak oceniają cię inni.

Inna rzecz to brak wiedzy na temat tego, jak rozwijać biznes. Jest wiele szkoleń mówiących o tym, jak założyć firmę, natomiast prawie żadnych, jak ją rozwijać.

Kobiety rozpoczynają karierę jako przedsiębiorcy ze znacznie mniejszym kapitałem niż robią to mężczyźni. Brak odpowiednich środków powoduje, że najczęściej kobiety inwestują w biznesy oparte na usługach lub sprzedaży detalicznej. I choć ten rodzaj przedsięwzięć nie wymaga dużych nakładów początkowych, to jednocześnie nie ma potencjału do większego wzrostu.

Większość kobiet nie podejmuje ryzyka związanego z wzięciem kredytu, uważając kredyt za zbyt ryzykowny lub wręcz szkodliwy i zły. Jeśli zakładają dalszą ekspansję, to najczęściej są skłonne zaryzykować zyski z przedsiębiorstwa. To daje możliwości rozwoju, ale znów znacznie poniżej ich możliwości, często tracąc bezpowrotnie szanse na osiągniecie przewagi rynkowej i przegrywając z męską konkurencją w ich branżach.

Największy potencjał wzrostu odnaleźć można w kontraktach B2B lub rządowych. Większość kobiet nie wierzy jednak w możliwość ich zdobycia, przez co nie podejmują wcale działań mających na celu ich pozyskanie. Ogólnodostępne dane potwierdzają ten stan. W tej sytuacji pozostaje im rola jedynie podwykonawców.

W nieoficjalnych rozmowach często pojawia się przekonanie samych kobiet, że duże kontrakty są zarezerwowane dla mężczyzn, ale trudno to udowodnić, bo ma to charakter "niepisany".

Tu pojawia się jeszcze jeden problem z dostępnością dobrych i zyskownych kontaktów. Większość dużych firm i jednostek rządowych podpisuje umowy pakietowe z dostawcami, w ramach oszczędności przy zakupach. To ogranicza ich ilość do kilku kluczowych dużych dostawców. Jeśli nasza firma nie rośnie, dostęp do tego rodzaju umów jest dla nas prawie zerowy.

Nawiązywanie wartościowych kontaktów to podstawa rozwoju biznesu, zwłaszcza w dzisiejszych czasach intensywnego kurczenia się rynku. Większość znanych mi kobiet sukcesu poświęca co najmniej 2 godziny dziennie na nawiązywanie nowych kontaktów. Nie mogą to być jednak kontakty oparte na szybkim i płytkim poznawaniu. Nie mogą również być oparte na szybkim skracaniu dystansu.

Największym problemem pozostaje jakość tych kontaktów. Po kilku pierwszych spotkaniach powinno być oczywiste, czy nowa znajomość jest rozwojowa biznesowo, czy pozostanie raczej w sferze prywatnej.

Następna ważna umiejętność to budowanie relacji z szerokim gronem różnorodnych  profesji, w tym tak pozornie odległych, jak świat nauki. Z moich obserwacji wynika również, że kobiety mają opór przed mówieniem o swoich pomysłach, a trudno znaleźć partnera w biznesie nie komunikując tego oficjalnie. Z wielu pozornie błahych rozmów powstało wiele cennych inicjatyw.

Prosty przykład - jak wiele osób śledzi na bieżąco ruch na swojej stronie internetowej? Jakie wnioski potrafi wyciągnąć w wyniku obserwacji raportów z tych zdarzeń? Większość firm nazywanych szumnie "marketingowe lub kreatywne", jedyne co mają do zaproponowania, to pozycjonowanie stron, mailing - traktowany raczej jako spam przez większość użytkowników internetu - zakup baz danych pod szyldem "znajdziemy wam więcej klientów" lub oferujące prowadzenie kampanii typu "adwords".

Jakie są tego efekty? Najczęściej żadne, prawie żadne lub wręcz niekorzystne. Przy braku wiedzy na temat tego, do kogo kierujesz swoją ofertę, jakie są twoje cele biznesowe, nie możesz dobrać odpowiedniego sposobu dotarcia do klienta i zestawu narzędzi. Propozycje "dobre" dla wszystkich są najczęściej dobre dla nikogo. W budowaniu swojej własnej marki pamiętaj, że im dokładniej opisany zostanie klient docelowy, tym mniej wydasz na marketing. Najtrudniejszy etap to świadoma rezygnacja z docierania do wszystkich.

Budowanie marki wielu osobom kojarzy się z tworzeniem marki korporacji, a tymczasem osoby fizyczne również mogą budować swoją markę. Nie tylko mogą, ale powinny. Dotyczy to zwłaszcza małych przedsiębiorstw, dla których reputacja ich właścicieli jest tym, czym marka dla dużych koncernów. Utrata reputacji marki jest krokiem w kierunku spadku wartości całej firmy. Personal branding, czyli budowanie marki własnej, jest dziś koniecznością. To długi proces, ale bardzo opłacalny. Tym właśnie zajmuje się personal branding.